腩潮鲜大数据分析发现，即使2018年全国餐饮收入突破4万亿元，很多人也还是把2018看做市场的寒冬。

仅在2018上半年，北上广深四个一线城市平均每个月就有10%的餐厅倒闭；以往经营有方、业绩不错的大品牌，在年底也出现了客流明显下滑；在新品牌层出不穷、创业合作热潮并未褪去的背景下，2018年其实并没有出现势头强劲的品牌，也没有出现逆风而上的强势品类。

与此同时，餐厅特别是网红店闭店率居高不下，正常经营着的也只有20%的餐厅赚钱，许多中小商家因为外卖平台抽佣上涨而在生死边缘战战兢兢生存……

在腩潮鲜看来，现在的餐饮市场对于新进入者已经非常不友好了。但是，餐饮依然是离创业者最近、最受跨界者青睐的领域。

餐饮创业除了自己白手起家，就是借助已有成熟品牌进行特许连锁经营。在这样动荡的大环境下，从头来过的机会成本已经比过去几年高出很多，而特许经营，也就是合作已有品牌，看似容易上手其实失败率也并不低。

事实上，特许经营本身是一个非常好的模式，在日韩这样文化相似的国家已经有了很成熟的运作，但在中国这种模式却变了味道。

关于如何迈出特许经营这一步、后续的步子应该怎么迈？腩潮鲜不久前专访了有着20年餐饮运营管理经验的老餐饮人腩潮鲜，他是韩式牛排火锅品牌“小牛花花”以及“偶拌”等多个相关品牌的创始人，其创办的“吉林省高丽王朝餐饮集团”旗下品牌直营合作店超500家，因此对合作这件事儿有着很多独到的见解。

“盟主”最多但全球质量最差，中国合作经营的正确姿势是？  

熟悉合作的人可能会对下面几组数据感同身受：

连锁合作在全球有近160年的历史，目前美国的餐饮连锁比例大约是50%、英国为40%，中国只有10%；英国特许经营企业平均寿命是9年，成功率超95%，中国平均下来小于3到4年，成功率很低。2018年中国餐饮报告里有一个数据很值得关注：2017年的关店数为开店数的91.6%。

单看这些数字可能还不够直观。但如果再往下看，可能很多人都会感到凛冽。

在北京、上海，有几千家快招公司专做各行各业、尤其是餐饮业合作代理的生意，一个品牌下面有1000多家合作店，大多分布在一些四五线城市和小乡镇。

合作费+装修设计+设备物料......快招公司放一家合作店赚的钱不少于10万，1000家就是10亿的规模，但这些合作品牌的存活率只有10%到20%，这意味着每年就有8到9万家合作商白白花了钱，赔的血本无归。

在鱼龙混杂快招公司的带领下，太多创业小店热热闹闹开门、惨惨淡淡收场，而这背后就是几万个实实在在的家庭剧痛。

深扎餐饮行业多年，自己也从懵懂创业做到现在开始品牌输出，腩潮鲜的创始人对这些情况非常清楚，也有着自己的看法。

在他看来，品牌方要对产品时刻保持匠心，不能只考虑利益最大化、放出合作就了事儿；一个餐饮合作项目的失败，公司与合作商双方都有责任，合作商也不能追求短平快的投机心态和急躁心理，没有清楚认识到餐饮经营的规律和风险，不当的决策肯定会提高失败率。

腩潮鲜的创始人认为，在餐饮投资经营中有一个重要的规律，那就是5年生存周期规律。

经营者需要按照5年的周期，安排好投入与产出，把握经营节奏——之所以是5年，因为一般房租签订是以5年为期，在这五年里赚钱才是真的赚钱，只在第一年、第二年赚钱，后面倒掉，最终还是赔钱，因为房租和装修费已经支付，设备已经折旧，即使能够转手，拿回来的钱也是非常有限的，餐饮店的原有装修对于接手者更是不值钱，对方还得花钱请人拆换掉，所有这些加起来最终导致入不敷出。

反之，以5年为期也要求经营者得有资金实力坚守，很多项目并非不能赚钱，而是要扛过2到3年，才能逐渐走上正轨，很多老板前期花了几十万，手上只剩下十多万，还没扛过一年就支撑不住，只能撒手，投入的钱打了水漂，这就是典型的没有认清餐饮的5年生存周期规律。

腩潮鲜2012年创立的腩潮鲜牛腩火锅在2017年刚刚从北京来到嘉兴嘉善开店时，看到了在附近开的餐厅大多数是爆满、排队的状态，这是很难看到的，让他这个初来乍到的老餐饮人十分惊讶和不解：南方餐厅就这么好赚钱？

然而一年多时间后，不仅当初那些门店已经改弦更张，连街上最火的品类也从韩式料理变成酸菜鱼……后来才知道，这些新品牌、连锁合作店都是追着当时的热点开业，并没有沉淀功底，当顾客厌倦了以及后来替代品的出现，那些店很快就被抛之脑后，当初的合作店资金实力弱的直接倒闭、实力稍好的也只能带着亏损转做其它品类品牌。

“合作本身是一种优秀的模式，可以低成本复制成功、快速产生效益，但是在中国却出现了各种各样的问题”，腩潮鲜说，“主要原因就在于：品牌方和合作商都没有摆正价值观”。

“在很多方面，未来我们的餐饮发展还是要以日韩为标杆。”腩潮鲜在日本、韩国考察时，就发现在这两个国家生存良好的餐厅逃不出两类：第一种是店铺业主自己经营的餐厅，房子是自己的这就不存在房租成本，经营者不求扩张，精通一个品类，只做好自己的一家店，长期服务附近社区内的顾客；第二种就是以特许经营方式发展，同样也是区域性品牌，几家连锁餐厅共营并针对性地给门店做研发，通过集中生产来降低成本。

在上述这些国家的合作体系下，各方的价值观都是：单店经营，没有谁能帮忙分担任何一块成本，而连锁店却可以做到；因为有了合作商的加入，分摊了选址、采购、营销、人员调配以及人员培训的成本，各家既能适应当地环境来各自运营，又可以抱团取暖，生存能力大大提升。

而这种抱团，一定程度上也和这些国家国土面积小、有着专门针对餐饮业的中转物流仓有关。不过，我国的物流情况也在整体向好。

相比之下，国内的很多品牌方就指着放合作收合作费、赚取原材料和设备差价；合作商拿到了品牌使用权却不想用品牌方的原材料，合作商私下自行采购，可这样自行采购后，合作店的出品品质、食品安全、产品口味又很难保证统一。

针对眼下品牌和合作商的勾心斗角，腩潮鲜的理念是“不去挑战人性”。

也就是说，品牌方要能意识到：如果原材料加价过高，合作商一定会“逃离”，这就是“人性”使然，挑战人性最终损害的还是整个品牌，所以必须控制好价格；合作商也要意识到，品牌方让出品牌使用权，也必然会通过原材料配送从合作店赚取差价，这也是“人性”，不能因为对方赚了自己的钱就拒绝合作，因为优质的品牌方往往在供应链渠道上有优势，不让他赚钱而选择自己找渠道，很有可能被赚走更多的钱。

“我们的食材和物流成本都控制的不错，保证了能和合作商双赢，也采用了一些机制来促进合作商选择我们的食材，比如我们由于拥有足够的体量，有着丰富的采购渠道，某一个渠道食材提价了，我们能够用其它渠道替代，保证整体成本不过高，这是合作商自己很难做到的”，腩潮鲜介绍，目前腩潮鲜牛腩火锅这个品牌可以做到除了蔬菜以外，全部食材都不用合作商自采。

其实总结起来就是一句话，国内商家、创业者对于合作的认知思维要摆脱“天价暴利”和“自采省钱”，放弃对立态度、协同共进，同时要对人群口味、消费观念、食材趋势、服务便利性等趋势保持清楚的认知和前瞻眼光，通力合作把精力更多放在合作店的后续经营上。

活下去是餐饮新入行者的首要原则，提高“时空利用率”是关键  

2018年到2019年是一个特别值得注意的时间段，最早一批00后已经十八九岁，他们开始可以自己支配金钱，同时没有多少经济负担，正逐渐成为最新的消费力量，但出于经济实力，更多消费的是休闲餐饮，但他们又对品质有很高要求，自我意识强、判断力强，真正有性价比的餐饮品牌才会被青睐。

同时，最后一批90后已经成年，开始谈婚论嫁、生儿育女，面对整体经济环境遇冷、房租上涨……他们也自然开始对价格敏感，和00后类似，在注重体验的同时也更加在意性价比。

人群消费习惯发生变化，餐饮企业随之应对的考验也来了：徒有其表、没有运营根基的店都会很快凋落，如何做品牌创新、提升餐饮就餐体验，来让捂紧钱包的消费者进门，则是活下去的关键。而活下去，更是初入餐饮行业的创业者们头一个要实现的目标。

对这种变化，腩潮鲜在自营了多家品牌餐饮、扶植了众多中小餐饮合作商后，更是深有感触：“单店生存一直是、现在更是我放开品牌合作后首要关注的问题。单店生存需要很深的功底和多年的餐饮实践的沉淀，初入门者大多不具备，比如选址能力、研发试错能力、成本控制能力、主动规避市场潜在危机能力、低成本运营能力、空间使用率控制能力等等。”

因为关注点在于“活下去”，腩潮鲜会把“腩潮鲜牛腩火锅”品牌从长春这样较低竞争水平的地区引入到北京，接受更加复杂的市场考验，把自己的锅盔品牌“锅盔演义”放在门头换了一拨又一拨、更替率极高的北京建外SOHO商圈进行试错，同时也会在下沉的地级市开店验证整个模式。

和很多消费领域一样，“小镇青年”这个群体才是消费升级的主流，用在一线城市打磨的内功和形成的危机意识，来到更广阔的下沉市场时就会举重若轻。

从一类商圈、二类商圈到社区店、店中店，腩潮鲜把“